中材节能“创先争优”先进典型系列报道之二:踏平坎坷成大道

——记天津市城建工委系统优秀党员曲铁政
发布时间:2011-09-15

    在中材节能股份有限公司的市场团队中,有这样一名员工,他从一名电气设计工程师华丽转身,走上了市场开拓之路。6年的设计工作经历,为他在市场拼搏中积淀了宝贵的财富。他的足迹踏遍欧、亚、非几大洲,历经坎坷,在一片空白之地,开疆拓土,将中材节能公司的余热发电技术成功推广应用在异国他乡的工程项目上。他就是中材节能公司市场经理、天津市城建工委系统优秀共产党员曲铁政。
   “困难不可怕,只要用心,没有做不成的事”。面对困难,有人选择退缩,有人选择沉默,而曲铁政选择的是迎难而上,知难而进。
    曲铁政同志原来在公司从事电气设计工作,参与了大量的现场技术服务、总包管理、工程调试等,后来调到市场部负责市场开拓工作。在每一个工作岗位上他遇到过各种各样的问题和困难,面对这些困难,曲铁政不等不靠,一个人能扛的他自己一个来扛。为了贯彻公司“走出去”的发展思路,曲铁政在接到公司大力开发土耳其市场的指示后,敢于啃硬骨头,敢于吃苦,担起了拿下土耳其市场的重任。土耳其作为一个急于加入欧盟的国家,他们在对待工程、劳务工作、产品质量上的要求都按照欧洲标准。这是一个庞大的市场,然而又是一个难啃的“硬骨头”,这让参与其中的客户很是头疼。为了开辟这块新的市场,曲铁政跑遍了土耳其大大小小几十个水泥厂。每天早上天一亮就出门,拜访业主,一遍遍不厌其烦地宣传公司的技术优势和丰富业绩经验,往往是到了深夜才能回到宾馆。在土耳其一个多月的时间里,他的喉咙大部分时间是沙哑的,天天要吃大量的润喉片,以至于让业主以为他的声音原本就是哑的,等后来签完合同又见到业主时,业主惊奇地问他:你的声音怎么变了?通过他不懈的努力,在公司同事的大力配合下,2010年中材节能公司成功签约了Baticim、batisoke两个余热发电项目,继而又在2011年初又成功签约NUH的余热发电总承包项目,全面打开了土耳其的市场,确立了中材节能公司在土耳其余热发电市场的领先地位。特别是公司与土耳其海德堡(Heidelberg)、土耳其NUH公司等国际高端客户签订的一系列具有重大影响力的合同,辐射影响到了西亚、欧洲和北非市场。
   “多站在客户角度考虑问题,就能彼此尊重,获得订单”。跑市场就要与各种各样的客户打交道,有些人一味强调自己技术的先进性,勿略了别人的内在需求。而曲铁政在跑市场过程中,更多的是站在客户角度考虑问题,怎样用最低的成本获得最优的结果。
    曲铁政在攻下土耳其市场后,他又将目标定在了印度这片神奇的国土上。印度作为全球水泥第二大生产国,其境内的水泥厂数量仅次于中国,但由于印度国内的技术经济发展水平比中国相对落后,余热发电技术在水泥领域才刚刚开始,市场潜力巨大。可印度人对中国技术又有些排斥,如何打开局面,曲铁政又踏上了开辟印度市场之路。
    对于初进印度的中国人,适应当地的饮食,是一件很难想象的事情,很多人都选择了节食或以泡方便面为主。曲铁政同志主动带头,拒绝老干妈和方便面,和同事们过上了没有肉食的生活。经过几天的时间,一起出差的同事也和他一样,适应了当地的饮食。事后他说:“英语中不是有句You are what you eat(食如其人)吗?我们不去适应人家的口味,怎么用人家的思路解决问题呢?”在与印度客户漫长的谈判过程中,曲铁政大胆运用新的和开创性的技术,汲取众家所长为我所用,不断提出新的余热利用思路,取得了不断突破。他在与印度客户沟通交流时,从业主利益出发,结合实地考察,选择最佳性价比的余热利用工艺系统。他说:“不选贵的,只选合适和对的。”正是他凭着这种善于观察和换位思考的认真劲,中材节能公司在印度市场打开了良好的局面。
   “每个人要善于学习,善于总结,才能不断进步”。善于学习、善于总结的人总能在不知不觉中取得进步和收获。曲铁政深知,作为一个工程技术类公司的市场经理,在营销工作中如果没有扎实的专业知识是行不通的。因此他非常注重专业知识地学习,在大学里他是学校电气专业里的佼佼者,在公司他又是电气专业上的排头兵。在搞好自己专业的同时,他还在工作中诚恳地向同事请教,认真学习工艺、给排水、建筑、结构、概算等其他专业的知识。因为他知道,在市场投标中,只有在技术上能够独挡一面,表现扎实的专业知识,才能让业主对公司产生信任,这也是与竞争对手竞争不可或缺的软实力。他经常更新自己的专业知识,同时为了克服开拓国际市场语言上障碍,他不分寒暑,上班路上、出差途中抽时间学习英语,硬是把一个工科出身、原先英语水平较差,提高到听、说、读、写、译样样精通的高手。他是一个有心的人,他每到一地,都会深入了解当地的风土人情,学习当地的生活习惯。他从泰国到越南、从土耳其到印度,每到一个国家都掌握了一些简单的生活外语,用当地的礼仪与人交往,深得客户的尊敬和信任,他也成为了公司第一个懂中、英、泰、越、土、印语的跨文化的市场人才!